AIs Anwalt begegnen mir die unterschiedlichsten Menschen. Ob ich sie mag oder nicht, ist völlig nebensächlich. Sie sind da, und ich muss mit ihnen arbeiten. Es sind Menschen wie Sie und ich, und doch, manchmal scheinen sie einem Theaterstück entsprungen zu sein. Da sind die Angeber, die lautstark ihre Überlegenheit demonstrieren, als müssten sie ständig das Publikum beeindrucken. Oder die Narzissten, die von sich selbst überzeugt sind, als wären sie die Sonne, um die sich alles dreht. Besonders intensiv wird es, wenn diese Personen auch noch Macht haben - sei es als Monopolist in einer Branche oder als letzter verbliebener Interessent für ein insolventes Unternehmen, dessen Alternative nur die Zerschlagung ist.
Stärke heißt ruhig zu bleiben
Wie geht man mit so jemandem um? Wie verhandelt man mit einem 600 Pfund schweren Silberrücken-Gorilla? Ruhig bleiben? Hart auftreten? Oder ihn mit Charme umgarnen? Das sind nicht nur taktische, sondern fast schon philosophische Fragen. Schon in der Renaissance beschäftigte sich Michel de Montaigne in seinem Essay„Durch verschiedene Mittel erreicht man dasselbe Ziel“ mit der Frage, ob man sich einem unbeugsamen Gegner ergeben soll, um Schaden zu vermeiden, oder ob es besser ist, zu kämpfen, auch wenn der Kampf aussichtslos erscheint. Eine konkrete Handlungsempfehlung bleibt er schuldig.
Stellen wir uns also vor, wir sitzen Trump gegenüber. Er eröffnet das Gespräch mit einer Forderung, die so absurd ist, dass Sie sich sicher sind, er macht einen Witz. Doch Trump macht keine Witze - jedenfalls keine, bei denen andere lachen dürfen.
Es gibt Tage, da denke ich: Stärke ist alles. Doch Stärke heißt nicht, laut zu werden oder drohend die Faust auf den Tisch zu hauen. Stärke heißt, ruhig zu bleiben, während es in einem brodelt. Es heißt, freundlich zu nicken, während man denkt: „Nein, das werde ich nicht akzeptieren.“
Und dann gibt es die anderen Tage. Die Tage, an denen ich denke: Vielleicht hilft ein bisschen Schmeichelei. Trump liebt es, bewundert zu werden. Ein gut platziertes Kompliment - „Das ist wirklich clever gelöst“ oder „Ihre Vision ist beeindruckend“ öffnet manchmal Türen, die sonst verschlossen blieben. Während ich diese Worte ausspreche, frage ich mich: Ist das noch Strategie oder schon Selbstaufgabe? Dazwischen liegt oft nur ein schmaler Grat.
Balance ist alles. Man muss hart in der Sache sein und weich zur Person. Das bedeutet, dass man sich nicht auf persönliche Machtspielchen einlässt. Trump kann gerne erzählen, dass er der Größte ist, solange ich am Ende bekomme, was ich will. Hier kommt das Harvard-Konzept ins Spiel. Trenne die Person von der Sache. Konzentriere dich auf Interessen statt auf Positionen. Und suche nach Lösungen, die beiden Seiten Vorteile bringen. Leichter gesagt als getan, ich weiß.
Trump mag ein schwieriger Verhandlungspartner sein, aber auch er lässt sich durch eine geschickte Mischung aus Härte und Charme lenken. Hart in der Sache zu sein, schützt die eigenen Interessen und signalisiert Respekt. Weich zur Person zu bleiben, öffnet den Weg für Kooperation und verhindert Eskalation. Verhandlungen sind freiwillig. Niemand zwingt einen, am Verhandlungstisch zu bleiben, wenn die Bedingungen unerträglich sind.
Eine Geschichte, die mich immer wieder inspiriert, ist die von Vera Coking. Diese ältere Dame, die in den 1990er Jahren gegen Trump kämpfte, als er ihr Haus in Atlantic City enteignen wollte, um dort einen Parkplatz zu bauen. Vera Coking weigerte sich. Mit einer bewundernswerten Standhaftigkeit und rechtlicher Unterstützung gewann sie. Ein Symbol dafür, dass man auch den mächtigsten Gegner besiegen kann, wenn man an seine Sache glaubt.
Rechtsanwalt und Hobby-Kolumnist
Respektvoll bleiben, die eigenen Ziele konsequent vertreten und bereit sein, notfalls „Nein“ zu sagen. Letztlich geht es darum, sich selbst treu zu bleiben. Und manchmal bedeutet das, einfach nur zu lächeln, tief durchzuatmen und zu sagen: „Interessant, sehr interessant.“
Und vielleicht finden wir auch ein wenig Trost in der Feststellung Montaignes in seinem Essay, dass der Mensch„ein wunderbar eitles, wandelbares und schillerndes Ding“ ist.
Prof. Dr. Martin Hörmann ist Partner und Geschäftsführer der Anchor Rechtsanwaltsgesellschaft mbH sowie Fachanwalt für Insolvenz- und Sanierungsrecht und Wirtschaftsmediator.
